Đang đọc
Đừng Bán Khi Chưa Được Giá - John Warrilow [eBook]
Lời tựa & Lời nói đầu Alex Stapleton, chủ một công ty quảng cáo, cảm thấy kiệt sức vì công việc quá phụ thuộc vào anh và muốn bán công ty. Anh tìm đến người bạn giàu kinh nghiệm Ted Gordon để được cố vấn. Câu chuyện của Alex là hình mẫu cho nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ không thể bán được công ty vì nó quá gắn liền với cá nhân họ. Mục tiêu là xây dựng một công ty có thể phát triển mà không cần tới sự tham gia trực tiếp của chủ sở hữu, biến nó thành một tài sản giá trị. ## Chương 1: Một công ty trong cơn khủng hoảng Alex phải đối mặt với áp lực lớn từ khách hàng, đặc biệt là Ngân hàng MNY, những người luôn yêu cầu đích thân anh phụ trách dự án. Công ty phụ thuộc 40% doanh thu vào MNY. Sự ra đi của Sarah, nhân viên thiết kế giỏi nhất, là giọt nước tràn ly, khiến Alex nhận ra công ty mình đang gặp khủng hoảng và quyết định bán. ## Chương 2: Một công ty vô giá trị? Alex trình bày tình hình công ty cho Ted, người sau đó thẳng thắn nhận định công ty của Alex “hầu như không có chút giá trị nào vào thời điểm này” vì quá phụ thuộc vào Alex, đội ngũ nhân viên trung bình và dòng tiền không ổn định. Ted đề nghị giúp Alex thay đổi. ### BÍ QUYẾT SỐ 1 CỦA TED: Đừng ôm đồm tất cả, hãy tiến hành chuyên môn hóa. Tập trung làm tốt một việc, thuê chuyên gia, cải thiện chất lượng công việc và tạo vị thế riêng trên thị trường. ### BÍ QUYẾT SỐ 2 CỦA TED: Phụ thuộc quá nhiều vào một khách hàng sẽ rất mạo hiểm và làm chùn chân những người mua tiềm năng. Đảm bảo không có khách hàng nào chiếm quá 15% doanh thu của công ty bạn. Ted gợi ý Alex tập trung chuyên môn hóa vào dịch vụ thiết kế logo với Quy trình thiết kế logo 5 bước độc đáo: 1. Kiến tạo Tầm nhìn 2. Nhân cách hóa sản phẩm 3. Phác thảo Ý tưởng 4. Dựng bản vẽ đen-trắng 5. Hoàn tất thiết kế ## Chương 3: Áp dụng quy trình vào thực tế Alex đối mặt với vấn đề dòng tiền do Ngân hàng MNY chậm thanh toán. Anh bắt đầu giới thiệu Quy trình thiết kế logo 5 bước cho khách hàng cũ. Ziggy Epstein từ Natural Foods Inc. là khách hàng đầu tiên đồng ý với mức giá cố định 10.000 đô-la và Alex bắt đầu yêu cầu thanh toán trước. ### BÍ QUYẾT SỐ 3 CỦA TED: Sở hữu một quy trình bài bản sẽ giúp việc giới thiệu sản phẩm trở nên dễ dàng hơn và bạn có thể hoàn toàn nắm được quyền kiểm soát mọi việc. Khi bạn có tầm nhìn rõ ràng về sản phẩm đang bán, các khách hàng tiềm năng sẽ muốn mua sản phẩm của bạn hơn. ### BÍ QUYẾT SỐ 4 CỦA TED: Đừng gắn liền bản thân với công ty. Nếu người mua nhìn nhận công ty không thể vận hành mà không có bạn, họ sẽ không bao giờ trả giá mua cao nhất. ### BÍ QUYẾT SỐ 5 CỦA TED: Tuyệt đối tránh rơi vào tình trạng thiếu hụt tiền mặt. Một khi bạn đã quy chuẩn hóa dịch vụ của mình, hãy yêu cầu khách hàng thanh toán trước hoặc thanh toán theo từng giai đoạn để tạo ra chu kỳ dòng tiền tích cực. ## Chương 4: Áp lực ngay trong công ty Alex phải đối mặt với sự kém cỏi của Tony Martino và đòi hỏi tăng lương của Elijah Kaplan. Sau khi Elijah chống đối ý tưởng chuyên môn hóa, Alex quyết định sa thải cậu ta. Rhina và Chris thể hiện sự ủng hộ với hướng đi mới. Alex nhận được khoản thanh toán 52.000 đô-la từ MNY, giúp giảm áp lực tiền mặt và anh bắt tay vào xây dựng cẩm nang hướng dẫn chi tiết cho Quy trình thiết kế logo 5 bước. ## Chương 5: Thử thách Alex nhận được một hợp đồng lớn từ USW trị giá 50.000 đô-la/tháng, nhưng Ted khuyên anh từ chối để giữ vững cam kết chuyên môn hóa. ### BÍ QUYẾT SỐ 6 CỦA TED: Đừng ngại từ chối các dự án. Hãy chứng minh cho khách hàng thấy sự nghiêm túc của bạn về quyết định chuyên môn hóa. Càng từ chối nhiều, bạn sẽ càng được nhiều người giới thiệu tới những ai có nhu cầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ chuyên biệt của bạn. Alex từ chối USW, đối mặt với sự giận dữ. Dean Richardson không tuân thủ quy trình, Alex phải chấn chỉnh. Ted và Alex tính toán tiềm năng thị trường: 58.000 công ty có doanh thu hơn 1 triệu đô-la trong khu vực. Với tỷ lệ chốt 2%, tiềm năng là 1.160 logo, tương đương 11,6 triệu đô-la. ### BÍ QUYẾT SỐ 7 CỦA TED: Dành thời gian để tính toán số lượng khách hàng tiềm năng có thể mang lại các hợp đồng. Con số này là yếu tố quan trọng trong quá trình bán công ty. ### BÍ QUYẾT SỐ 8 CỦA TED: Có hai đại diện bán hàng sẽ luôn tốt hơn là một. Nhờ tính cạnh tranh, họ sẽ ganh đua và chứng tỏ mô hình bán hàng linh hoạt, không chỉ dựa vào một đại diện giỏi. ## Chương 6: Các ứng viên Alex sa thải Tony và Dean, tạo ra ngân sách để thuê đại diện bán hàng. Anh phỏng vấn Blake Worthington (có kinh nghiệm bán dịch vụ) và Angie Thacker (có kinh nghiệm bán sản phẩm, tập trung vào con số và quy trình). Alex ấn tượng với Angie. ### BÍ QUYẾT SỐ 9 CỦA TED: Hãy tuyển người giỏi chào bán sản phẩm, chứ không phải người giỏi chào bán dịch vụ. Những người có khả năng bán sản phẩm sẽ thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm đáp ứng nhu cầu, thay vì điều chỉnh sản phẩm theo ý khách hàng. Ted thách thức Alex thông báo cho các khách hàng hiện tại (bao gồm MNY) rằng công ty sẽ chỉ tập trung vào thiết kế logo, đồng nghĩa với việc cắt đứt mối quan hệ với Ngân hàng MNY (40% doanh thu). ## Chương 7: Nỗi đau lớn dần Alex thông báo với John Stevens của MNY về việc Stapleton Agency chỉ tập trung thiết kế logo. John thất vọng nhưng Alex giữ vững lập trường. Harry Stumberger, kế toán của Alex, báo cáo công ty đang lỗ trên giấy tờ do cách ghi nhận doanh thu mới (phân bổ doanh thu 10.000 đô-la/logo trong 3 tháng). Alex lo lắng về tiền thưởng. ### BÍ QUYẾT SỐ 10 CỦA TED: Hãy bỏ qua báo cáo lãi-lỗ trong năm khi bạn quyết định tạo nên các thay đổi để tiêu chuẩn hóa dịch vụ của mình. Bạn sẽ sớm giành lại phong độ, miễn là dòng tiền của bạn luôn ổn định. ### BÍ QUYẾT SỐ 11 CỦA TED: Bạn cần ít nhất hai năm để hiệu quả của việc tiêu chuẩn hóa mô hình bán hàng được thể hiện trong các báo cáo tài chính trước khi bán công ty. Alex thuyết phục vợ Pam về việc hy sinh tiền thưởng ngắn hạn vì mục tiêu lớn hơn. Công ty hoạt động ổn định, doanh số logo tăng, Alex có thêm thời gian cho gia đình. Alex đến nhà Ted ở bờ biển và nhận được câu hỏi từ Ted: “Anh định bán Stapleton Agency ở mức giá nào?”. Alex đặt mục tiêu 2,5 triệu đô-la doanh thu, 15% biên lợi nhuận và quyết định giá bán 5 triệu đô-la. ## Chương 8: Con số Alex thông báo mục tiêu 5 triệu đô-la cho Ted. Ted yêu cầu Alex viết con số này ra giấy và niêm phong. Công ty tiếp tục phát triển nhanh chóng: tuyển thêm 3 đại diện bán hàng (tổng 5), Belinda Carter làm giám đốc quản lý khách hàng tiềm năng thứ hai, và tuyển thêm nhân viên thiết kế thứ ba. Angie và Seamus cảm thấy quá tải vì phải hướng dẫn nhân viên mới. Angie đề nghị Alex quyết định giữa vai trò bán hàng và quản lý nhóm. ## Chương 9: Trên đà tăng trưởng Alex thông báo cho Ted về sự tăng trưởng mạnh mẽ của công ty nhưng cũng về việc đội ngũ quản lý đang quá tải. Ted khuyên Alex nên xây dựng một đội ngũ quản lý chính thức. ### BÍ QUYẾT SỐ 12 CỦA TED: Xây dựng một đội ngũ quản lý và đưa ra kế hoạch khen thưởng dài hạn xứng đáng với thành tích cá nhân và sự trung thành của họ. Alex thăng chức Angie (Phó Giám đốc đội bán hàng), Rhina (Phó Giám đốc phụ trách dịch vụ chăm sóc khách hàng) và Chris (Phó Giám đốc kiêm Giám đốc Sáng tạo). Họ được tăng lương 7% và tham gia kế hoạch khen thưởng dài hạn của Ted (rút 1/3 quỹ sau 3 năm). Công ty tiếp tục đạt kết quả tài chính ấn tượng. Alex nhận thấy thái độ của Ngân hàng MNY thay đổi, họ muốn tăng hạn mức tín dụng cho anh. Alex đặt mục tiêu doanh thu hằng năm là 3 triệu đô-la với 20% biên lợi nhuận trước thuế, tương đương 1 triệu đô-la lợi nhuận. ## Chương 10: Toàn quyền quyết định đối với sự tăng trưởng Peggy yêu cầu Alex cung cấp kế hoạch kinh doanh 3 năm. Alex dự kiến tăng trưởng 20% nhưng Ted muốn anh “nghĩ lớn” hơn, tưởng tượng Stapleton Agency có thể tăng trưởng như Starbucks nếu có nguồn lực không giới hạn. ### BÍ QUYẾT SỐ 15 CỦA TED: Hãy nghĩ lớn. Soạn một bản kế hoạch kinh doanh cho ba năm đủ để vẽ nên bức tranh khả thi cho việc kinh doanh của bạn. Hãy nhớ rằng công ty mua sẽ có nhiều nguồn lực giúp công ty bạn thúc đẩy tăng trưởng. Alex viết lại kế hoạch với mục tiêu 12 triệu đô-la doanh thu trong 3 năm, mở rộng chi nhánh và tổng đài bán hàng. Anh cũng thay đổi các báo cáo tài chính từ “Dự kiến” thành “Năm hiện tại” để thể hiện sự tự tin. Peggy giải thích về việc tìm kiếm “khách mua chiến lược” (trả giá cao hơn do giá trị cộng hưởng) và tầm quan trọng của ngôn ngữ trong giao dịch. ### BÍ QUYẾT SỐ 16 CỦA TED: Nếu muốn trở thành một doanh nghiệp có thể bán lại và lấy sản phẩm làm định hướng kinh doanh, bạn cần phải nói ngôn ngữ của doanh nghiệp đó. Hãy thay thế các từ như “client” thành “customer” và “công ty” thành “công ty kinh doanh”. ## Chương 11: Thông báo cho đội ngũ quản lý Alex cảm thấy tội lỗi khi nhân viên làm việc chăm chỉ trong khi anh đang lên kế hoạch bán công ty. Peggy thông báo Alex cần có buổi thuyết trình cấp quản lý với Angie, Rhina, Chris. Alex lo lắng nhưng Ted trấn an rằng nhân viên thường nhìn thấy cơ hội phát triển sự nghiệp khi công ty được sáp nhập vào một tổ chức lớn hơn. ### BÍ QUYẾT SỐ 17 CỦA TED: Đừng đề xuất các phương án liên quan tới cổ phần để giữ chân các nhân lực chủ chốt sau thương vụ mua bán công ty. Thay vào đó, hãy thưởng cho các thành viên trong đội ngũ quản lý một khoản tiền để giữ chân họ ở lại sau khi bán được công ty. Alex thông báo ý định bán công ty cho đội ngũ quản lý. Bất ngờ, họ đã đoán được và ủng hộ anh, nhìn thấy cơ hội phát triển cho bản thân. Alex hứa thưởng 10.000 đô-la cho mỗi người nếu công ty được bán thành công. ## Chương 12: Câu hỏi quan trọng Alex ăn tối với Alistair McGrath (Chủ tịch RTX Printing) và Simon Tupper. Alistair hỏi Alex: “Tại sao anh lại muốn bán công ty đi?”. Alex trả lời thật lòng: “muốn dành nhiều thời gian hơn cho gia đình”. Peggy nhận định RTX sẽ không mua vì Alex đã không trả lời một cách chiến lược. Peggy khuyên Alex nên nói rằng anh muốn tạo ra tính thanh khoản và tìm đối tác để cùng khai thác tiềm năng tăng trưởng, đồng thời sẵn sàng ở lại để hỗ trợ quá trình chuyển tiếp. Lần thứ hai, Alex gặp Marcus Knightsbridge (Print Technology Group) và trả lời đúng theo lời khuyên của Peggy. ## Chương 13: Một công ty có thể bán được Harry báo cáo kết quả kinh doanh giữa năm xuất sắc: doanh thu hơn 2,4 triệu đô-la và lợi nhuận ròng 450.000 đô-la. Peggy lo lắng vì Marcus chưa phản hồi. Peggy đề xuất Springboard Private Capital Partners (công ty cổ phần tư nhân) nhưng Alex từ chối vì mức định giá thấp và yêu cầu anh phải ở lại 5 năm. Print Technology Group cuối cùng đã gửi Thư ý định mua Stapleton Agency với giá 6 triệu đô-la trả trước và 3 triệu đô-la Earn-out. Ted nhắc nhở Alex rằng đây là Thư ý định không ràng buộc và có thể thay đổi. David Reynolds (cộng sự của Marcus) tiến hành rà soát đặc biệt (due diligence) kéo dài 60 ngày, gây áp lực và đòi hỏi vô số tài liệu. Alex mệt mỏi và quyết định gây áp lực lên Marcus. ## Chương 14: Vạch đích Print Technology Group đề nghị giảm giá mua xuống 5,2 triệu đô-la trả trước (giữ nguyên Earn-out). Alex thất vọng và tức giận. Ted khuyên anh đọc lại phong bì niêm phong ghi giá trị mong muốn từ một năm trước. Alex mở phong bì và thấy con số “5 triệu đô-la”. Anh nhận ra mức giá 5,2 triệu đô-la vẫn vượt quá kỳ vọng ban đầu của mình. Alex quyết định chấp nhận mức giá mới với điều kiện thương vụ phải chốt vào ngày 30 tháng 11, nếu không anh sẽ hủy. Thương vụ cuối cùng được chốt, Alex bán công ty với 5,2 triệu đô-la trả trước, đạt được tự do tài chính. ## Hướng dẫn thực hiện cách xây dựng một doanh nghiệp có thể vận hành trơn tru mà không cần tới bạn Phần này tóm tắt 8 bước quan trọng để xây dựng một doanh nghiệp có thể bán được: 1. Tách biệt một sản phẩm hoặc dịch vụ có tiềm năng phát triển: Tìm sản phẩm/dịch vụ “có thể truyền đạt”, “có giá trị” và “có tính lặp lại”. Phát triển các hình thức doanh thu định kỳ (từ hàng thiết yếu đến hợp đồng dài hạn). Đặt tên và sản phẩm hóa dịch vụ để tạo sự khác biệt. 2. Tạo ra chu kỳ dòng tiền dương: Yêu cầu khách hàng thanh toán trước để có nguồn vốn lưu động dồi dào, tăng giá trị công ty trong mắt người mua. 3. Tuyển đội kinh doanh: Dừng việc đích thân bán hàng, thuê người giỏi bán sản phẩm (không phải dịch vụ), ưu tiên tuyển ít nhất hai người để tạo tính cạnh tranh. 4. Ngừng ngay việc bán những thứ khác: Chỉ tập trung vào sản phẩm/dịch vụ cốt lõi đã được tiêu chuẩn hóa. Kiên định từ chối các dự án không nằm trong phạm vi chuyên môn. 5. Triển khai kế hoạch ưu đãi dài hạn cho các quản lý: Xây dựng đội ngũ quản lý có năng lực và gắn bó. Tránh chia cổ phần, thay vào đó sử dụng kế hoạch thưởng dài hạn dựa trên hiệu suất và sự trung thành. 6. Tìm kiếm một bên môi giới: Chọn hãng tư vấn mua bán và sáp nhập hạng trung có kinh nghiệm trong ngành và cam kết đại diện cho lợi ích của bạn. 7. Thông báo cho đội ngũ quản lý: Chuẩn bị tâm lý cho các quản lý về việc bán công ty. Đảm bảo họ thấy được lợi ích (cơ hội nghề nghiệp, khoản thưởng đặc biệt) và sẽ ở lại sau sáp nhập. 8. Chuyển đổi (các) bản chào mua thành hợp đồng ràng buộc: Cẩn trọng với Thư ý định không ràng buộc. Chuẩn bị cho quá trình thẩm tra hoạt động kinh doanh (“bài kiểm tra trực tràng”). Đàm phán linh hoạt với giá mua cuối cùng, dựa trên mục tiêu giá trị ban đầu của bạn.